Перекресток впрок презентация

Текущая ситуация в индустрии доставки продуктов питания – затруднения с поставками товаров и приостановка деятельности ряда компаний – оказала влияние на всех крупных игроков без исключения. Пандемия дала рынку колоссальный опыт, и российский ритейл успешно прошел «коронавирусный стресс-тест» с точки зрения недопущения дефицита товаров на розничных и виртуальных полках. Но сегодня многие отрасли, в частности e-commerce, стоят перед совершенно новыми вызовами – перестройка цепочек поставок, соразмерное замещение выбывшего ассортимента. Для того чтобы преодолеть их максимально оперативно, нужно идти на переформатирование процессов.

Эксперты онлайн-гипермаркета «Vprok. ru Перекресток», операционный директор Арина Аванесова и коммерческий директор Елена Матвеева, проанализировали и систематизировали происходящее на рынке доставки продуктов питания, а также рассказали, за счет чего онлайн-ритейлеры могут оптимизировать цепочки поставок.

Что происходило в марте 2022 года?

Перекресток впрок презентация

Арина Аванесова

Перекресток впрок презентация

Елена Матвеева

Изменения в марте 2022 года почувствовали поставщики и продавцы практически всех категорий товаров, но первой проверку на прочность и онлайн, и офлайн прошла бакалея: покупатели стали активно пополнять запасы гречки, риса, сахара, макарон и подсолнечного масла. Тогда повышенный спрос даже вынудил крупных игроков временно ограничить продажу товаров первой необходимости в одни руки. К сегодняшнему дню большинство ограничений уже отменены.

Также изменения в цепочках поставок коснулись фреш-ассортимента: свежие продукты, такие как овощи, фрукты, рыба и морепродукты, ввиду коротких сроков годности ни один из магазинов не закупает впрок. При этом с фруктами и овощами ситуация стабилизировалась быстрее: многие товары этих категорий при правильном хранении сравнительно легко переживают транспортировку железнодорожными путями и по морю. К тому же основными поставщиками фруктов и овощей для России являются страны, которые ограничений не вводили, – Турция, Египет, Китай, Марокко, Иран, Эквадор, Казахстан и Азербайджан.

Иначе ситуация обстояла с непродовольственными товарами. С затруднениями сразу столкнулись компании и торговые сети, ассортиментная матрица которых строится на импорте или импортных компонентах. К примеру, в марте 2022 года пользователи могли заметить рост спроса на детские и гигиенические товары.

Такие продукты каждая сеть закупает впрок, то есть в наличии всегда имеется достаточно большой запас, способный обеспечить спрос в случае скачков. Но определенная доля таких товаров приходит из-за рубежа, из стран, поставки из которых приостановились, поэтому в условиях нестабильности поставок компаниям пришлось быстро перестраивать логистическую цепочку, искать подходящий по качеству и цене аналог на локальном или ближайших рынках – в Турции, Китае, Индии или Иране.

Какие варианты замещения существуют?

Те игроки, которым удалось сохранить стабильность бизнеса в марте и апреле 2022 года, сегодня продолжают активно замещать ассортимент, и в определенном смысле бизнесу в индустрии e-grocery в этой гонке повезло больше остальных. Виртуальные полки сервисов доставки продуктов, особенно специализирующихся на крупных заказах, фактически бесконечны, поэтому и пул поставщиков намного шире; на сайте представлено большое количество брендов, предлагающих те же самые или похожие товары, и резкого выбывания товаров удается избежать. Ассортимент «Vprok. ru Перекресток», к примеру, сегодня превышает 78 тыс. SKU. Для сравнения, в ближайшем супермаркете количество уникальных товаров обычно составляет 14–16 тыс. SKU.

Перекресток впрок презентация

Перекресток впрок презентация

Даркстор «Vprok. ru Перекресток».

В целом для оптимизации цепочек поставок сегодня на рынке e-grocery игроки придерживаются следующих стратегий.

Переход на локальную продукцию

В будущем подобный формат работы с локальными поставщиками будет только набирать обороты: радиус удаленности производителя от места реализации товаров при идеальном стечении обстоятельств не должен превышать 100 километров.

Что касается традиционных фермерских хозяйств, то взаимодействие с ними в данный момент часто осложняется рядом причин. В первую очередь при выходе на площадку онлайн-ритейлера фермер должен быть уверен, что он сможет обеспечить поставки своего продукта в том количестве и в том виде, к которым привыкли покупатели. Также при работе с продуктами питания в индустрии e-grocery необходимо соблюдать строгие правила маркировки и хранения: они намного строже, чем для фермерских хозяйств. Спрос на продукцию, безусловно, есть, но для успешной работы необходимо создать такую систему, при которой все три стороны – государство, фермеры и продавец – смогут эффективно работать вместе и продвигать эту продукцию.

Развитие СТМ

Компании на рынке доставки продуктов питания уже не первый год развивают товары под собственной торговой маркой (СТМ), которые могут стать новой точкой роста российского e-commerce и e-grocery в текущих условиях.

Сегодня некоторые крупные игроки рынка e-grocery строят ассортимент именно вокруг СТМ и делают это успешно. Упор на СТМ, особенно в уязвимых, полагающихся на импорт категориях значительно снизит влияние брендов и иностранных производителей на ассортиментную матрицу. Но не все продукты на данный момент можно заменить СТМ.

К примеру, те же средства личной гигиены очень «брендоцентричны», то есть люди покупают товар одного и того же бренда порой на протяжении всей жизни. Такая же ситуация и с кормами для животных: владелец будет покупать именно тот корм, который ему посоветовал ветеринар или которым он всегда кормил своих питомцев, и никакие заявления производителей не смогут убедить его перейти на товар другого бренда, тем более – бренда собственной торговой марки онлайн-ритейлера. Это барьер, который еще предстоит преодолеть, и в каком-то смысле текущая ситуация может в этом помочь. До пандемии практически невозможно было представить, что вся страна перейдет на удаленную работу и начнет заказывать онлайн все – от молочной продукции до палаток. Теперь же и первое, и второе – привычные аспекты жизни современного человека.

Перекресток впрок презентация

Перекресток впрок презентация

Пересмотр операционной стратегии

В текущих условиях пересмотр операционной стратегии может помочь предотвратить резкое выбывание ассортимента и вовремя понять, какие позиции необходимо экстренно заместить. Особенно в условиях ажиотажного спроса.

В марте и апреле 2022 года, как и в аналогичные месяцы 2020 года, в период разгара пандемии и панических покупок, приоритет в дарксторах «Vprok. ru Перекресток» был отдан приему товаров первой необходимости (гречка, сахар, соль, мука, подсолнечное масло и другая подобная продукция): сотрудники не расставляли их по полкам, а сразу распределяли по заказам, чтобы удовлетворить растущий спрос. Кроме того, чтобы справиться с ажиотажем, нам пришлось временно повысить минимальную сумму доставки: важно было привезти заказы тем, кому это действительно необходимо, в особенности пенсионерам и маломобильным пользователям. Специально для этой категории покупателей мы увеличили количество операторов на выделенной горячей линии и снизили минимальную сумму заказа до 2 тыс. рублей, а саму доставку сделали бесплатной. Повышение минимальной суммы доставки также помогло не допустить резкого выбывания ассортимента. Мы также наняли больше сборщиков заказов, докупили дополнительное оборудование – ящики, в которые грузим продукты для клиента, – арендовали дополнительные помещения для хранения резерва товаров.

С точки зрения клиентского опыта пройти этот период успешно нам помогла в первую очередь сплоченная работа команды и эффективно выстроенная система планирования ресурсов и на уровне дарксторов, и на уровне доставки. Конечно, нам временно пришлось приостановить часть оптимизационных проектов и бросить все силы на сборку и отгрузку товара, но работа по повышению уровня сервиса продолжилась. Так, как только спрос пошел на спад, мы запустили доставку за 2–4 часа в Москве и Санкт-Петербурге.

Текущее положение дел можно оценивать по-разному, но, помимо глобальных изменений, это время может стать периодом ранее неочевидных возможностей. Уже сейчас в отрасли игроки активно расширяют пул локальных поставщиков, а последние, в свою очередь, отмечают рост спроса на свои услуги. Также может активизироваться развитие фермерских хозяйств.

Те категории товаров, которые в России не могут быть произведены локально, нам уже начали или планируют начать поставлять с других рынков. К примеру, европейские гигиенические продукты в будущем могут быть заменены аналогами из стран Ближнего Востока и Азии. К тому же, возможно, сейчас самое время сфокусироваться именно на развитии своего продукта: для онлайн-ритейлеров, к примеру, такой возможностью может стать развитие СТМ.

Retail

1

1 КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Обратный франчайзинг супермаркета «Перекресток»

2

2 Франчайзинг (коммерческая концессия) технология организации и ведения сетевого бизнеса, основанная на партнерских договорных отношениях между Франчайзером (компанией, раз- работавшей и на практике доказавшей успешность своего бизнеса, тиражируемого в виде независимых франчайзинговых предприятий, которым передаются на договорной основе права пользования товарными знаками, ноу-хау и секретами бизнеса) и Франчайзи (компании, использующие при создании и развитии своего бизнеса, опыт и технологии Франчайзера). X5(франчайзер) передает независимой компании (франчайзи) право на продажу товаров под тор- говым знаком «ПЕРЕКРЕСТОК» в обмен на обязательства: строго соблюдать качество предоставляемых населению товаров и услуг; применять технологии компании; работать по разработанной схеме в строго установленном месте За продажу товара, который по схеме обратного франчайзинга является собственностью X5, франчайзи получает агентское вознаграждение Наличие франшизы (бизнес-системы со всеми технологиями, инструкциями и др. материалами) позволяет работать компании эффективно, даже при отсутствии бизнес-опыта и знаний в сфере розничной торговли. Общая информация о франчайзинге

3

3 Франчайзинг в X5 Retail Group Х5 RETAIL GROUP активно развивает франчайзинг с 2001 года. В качестве основной стратегии развития франчайзинга Х5 RETAIL GROUP с 2009г. принят обратный франчайзинг. По технологии обратного франчайзинга первые магазины были открыты в 2003г. под брендом «Копейка». Позднее по данной технологии стали открываться магазины у дома «Перекресток-Экспресс», супермаркеты «Перекресток» и универсамы «Пятерочка». По своей сути обратный франчайзинг заключается в транс- ферте (передаче) Партнерам Х5 RETAIL GROUP (Фран- чайзи) технологий ведения розничного бизнеса с оказанием полного спектра услуг по обеспечению эффективного функционирования торгового объекта Франчайзи в составе розничной сети магазинов Х5 RETAIL GROUP. При этом предприниматель-Партнер Х5 RETAIL GROUP (Франчайзи), приобретая франшизу Перекрестка становится владельцем готового, проверенного временем бизнеса при поддержке и под патронажем лидера российского роз- ничного бизнеса.

4

4 Концепция формата «Перекресток» ПЕРЕКРЕСТОК федеральная сеть супермаркетов для людей, ценящих качество питания, комфорт и свое время, лидер в представлении «СВЕЖИХ» (FRESH) продуктов питания лучшего качества по лучшим ценам рынка в формате «супермаркет», обеспечивающий высокий уровень обслуживания и условия для комфортной быстрой покупки вблизи дома или по дороге к нему Целевые доли товарных категорий Целевые доли в ассортиментной матрице Целевые доли в товаробороте Целевые доли в валовом доходе FOOD 60%35–37%30% FRESH 35%60–62% 65% NON-FOOD 5%5%1–5%1–5%5 % Стандартное соотношение общей и торговой площади Торговая площадь 55–60% Складские, производственные и прочие неторговые помещения 40–45% Наличие зоны субаренды зависит от конфигурации и общей площади торговых помещений

5

5 Концепция обратного франчайзинга «Перекресток» Франчайзи управляет магазином, продает товар через свои кассы, перечисляя Х5 ежедневно 100% инкассированной выручки за товар реализованный по агентскому договору X5 из перечисленных Франчайзи средств выплачивает ему Агентское вознаграждение, как процент от перечисленной суммы инкассации Франчайзи расходует агентское вознаграждение на содержание магазина, оплату труда персонала, ком- мунальных расходов и прочих расходов и налогов, и использует оставшуюся часть как личный доход X5 осуществляет сопровождение и контроль работы магазина Франчайзи X5 передает торговую марку Перекресток, техно- логии ноу-хау и услуги от X5 Франчайзи по стандартам Х5 ремонтирует магазин, приобретает оборудование, нанимает персонал, а также получает необходимые лицен- зии и разрешения Х5 поставляет Франчайзи на комиссию с РЦ и от своих поставщиков до 90–92% ассортимента товаров (все кроме алкоголя) Франчайзи по договорам поставки на условиях Х5 получает алкоголь с РЦ и от поставщиков Х5 и оплачивает эти поставки

6

6 Схема финансовых потоков в обратном франчайзинге

7

7 Критерии, предъявляемые к потенциальным Партнерам КРИТЕРИИ К ПАРТНЕРУ Объект в собственности или долгосрочной аренде (предпочтительно в муниципальной или государственной) Финансы наличие ресурсов для подготовки и открытия магазина, а также покрытия операционных затрат на начальном этапе Понимание на что идет, и что хочет в итоге получить Следование стандартам готовность следовать передаваемым стандартам и условиям, заложенным в договорах КРИТЕРИИ К ОБЪЕКТУ Территория расположен в регионе присутствия магазинов Х5, имеются логистические мощности Х5, занимаемая доля рынка в муниципалитете не более 20% Расположение в спальных районах, местах активного автомобильного и пешеходного трафика, вблизи остановок общественного транспорта. Планировка соответствует предъявляемым к магазинам Х5 стандартам Технические возможности наличие необходимых электрических мощностей, водоснабжения, канализации и освещенности в соответствии со стандартами Х5

8

8 Требования, предъявляемые к супермаркету «Перекресток» Технические требования к объекту и экономические показатели ФорматОбщая площадьТорговый зал Ассортимент, число позиций Средний оборот с кв. м в мес, тыс. руб. Потребляемые мощности Парковка, число мест кв. м800 кв. м 9–10 тыс. 39,0320 квт30– кв. м1200 кв. м12–14 тыс. 39,0380 квт40– кв. м1600 кв. м15–16 тыс. 39,0420 квт50–60 Примечания: 1. соотношение горячей (ГВС) и холодной (ХВС) воды соответственно 35% к 65% 2. потребляемые мощности даны с учетом потребности холодильного оборудования, производств (пекарня в т. ), вентиляции и кондиционирования 3. могут рассматриваться помещения с торговым залом 600 и 450 кв. м (общая площадь порядка 1000 и 800 кв. м соответственно), но эти объекты не предусматривают полного производства только мини пекарня (в зале) и цех по подготовке мясных полуфабрикатов 4. высота потолков в торговом зале не менее 3 м, в подсобных помещениях не менее 2,5 м 5. максимальная нагрузка на перекрытия порядка 800 кг/ кв. м 6. освещенность торговых залов 800 люкс, офисных помещений и помещений подготовки товаров к продаже 300 люкс, транспортных коридоров 200 люкс. Стоимость франшизы и агентское вознаграждение Кол-во универсамов Стоимость франшизы2,0 млн. руб. 1,75 млн. руб. индивидуально Агентское вознаграждение Москва, МОДругие регионыМосква, МОДругие регионы индивидуально 22,6%20,6%23,5%21,5%

9

9 Пример расчета расходов франчайзи на открытие супермаркета «Перекресток» ИНВЕСТИЦИОННЫЕ, млн. рубОПЕРАЦИОННЫЕ (% от выручки с НДС) Паушальный платеж2,0Фонд оплаты труда~8,0% Ремонтно-строительные работы2,5–10,5Коммунальные платежи~2,0 % Стоимость оборудования:Потери~1,5% ИТ-оборудование1,5–2,0Прочие~1,5% Торговое и холодильное оборудование20,0–25,0 Рекламоносители1,0-1,5 Итого:27–41Итого:~13,0% Примечание: точная величина расходов на РСР зависит от фактического состояния помещения и наличия в нем оборудования

10

10 Пример расчета дохода франчайзи от супермаркета «Перекресток» 1. Агентское вознаграждение : 22,6% с НДС от выручки с НДС Средний размер торгового зала 800 кв. м Средняя выручка 900,0 тыс. руб. в день, тыс. руб. в месяц с НДС Доход от агентского вознаграждение – х 0,92 х 0,226 = руб. с НДС 2. Доход с продажи алкоголя : 8–10% с НДС от выручки с НДС с маржинальным доходом на уровне агентского вознаграждения (22,6%) Средняя выручка от алкоголя х 0,08 = руб. с НДС Доход от алкоголя х 0,226 = руб. с НДС 3. Коммерческие доходы : зависят от площади закассовой зоны (средний размер арендной платы за 1кв. м 5 000–5 500 руб. в месяц с НДС). Средний размер закассовой зоны 100 кв. м Доход от коммерческой аренды 100 х = руб. с НДС руб руб руб. = руб. с НДС Операционные расходы на магазин 13,0% от выручки с НДС: х 0,13 = руб. с НДС Ежемесячный чистый доход Франчайзи в месяц: – = руб. с НДС

11

11 Этапы реализации проекта Этап запуска Подписание агентского договора, договора поставки на алкоголь и договора коммерческой концессии (подача договора на регистрацию в Роспатент) Оплата паушального платежа Проведение строительно-монтажных работ, закупка и монтаж вывески, торгового и IT-оборудования Подбор и обучение персонала Проведение выездной приемочной комиссии Подготовительный этап Проведение переговоров, оценка объекта, документации и экономической эффективности бизнеса Подготовка технического задания, планировки, расчет инвестиционных затрат, в т. на приобретение оборудования Одобрение объекта на инвестиционном комитете Подготовка документов для ФАС, службы безопасности, согласование договоров Этап открытия Подписание договоров с прямыми поставщиками Поставка и выкладка товара, в т. Алкоголя Проведение рекламной компании Открытие супермаркета

12

12 Мероприятия, проводимые при реализации проекта Специалисты X5 Retail Group Осуществляют ценообразование и регулярно передают и обновляют прайс-листы Осуществляют заказы товара на РЦ и поставщикам Поставляют заказанные товары с РЦ и от поставщиков Заводит необходимый документооборот магазина Обеспечивают ИТ поддержку магазина силами сервис-центра Реализует товары в соответствие со стандартами, формирует отчеты о продажах и отправляет их в Х5 Retail Group Контролирует соблюдение стандартов в магазине силами регионального директора и других сотрудников X5 Retail Group Инкассирует и перечисляет выручку через специальный расчетный счет на расчетный счет Х5 Retail Group В согласованные сроки перечисляют Агентское вознаграждение, как фиксированный процент от оборота магазина За счет полученного Агентского вознаграждения осуществляет расчеты с персоналом, проводит коммунальные и прочие платежи ООО «Франчайзи»

13

13 Конкурентные преимущества, присоединение к успешной сети Возможность выжить на конкурентном рынке Проверенные эффективные торговые технологии Обучение персонала в учебных центрах Х5 Маркетинговая и рекламная поддержка Сокращение общих издержек на запуск Исключение коммерческих и логистических затрат Повышение общей доходности бизнеса Сокращение издержек и повышение конкурентоспособности магазина Сокращение издержек на рекламу Поставка товара Приобретение торгового оборудования по ценам Х5 Сформированная ценовая и ассортиментная политика Исключение издержек на исследования рынка Выгоды, получаемые Франчайзи от реализации проекта

Сфера онлайн-ритейла развивается невероятно быстро. Еще два-три года назад единственным продуктовым интернет-магазином в России был «Утконос», а сегодня десятки ритейлеров борются за покупателя в онлайн-пространстве.

«Перекресток» запустил свой первый онлайн-магазин в 2017 году на базе обычного супермаркета в Коммунарке. Сборщики комплектовали заказы из имеющихся в наличии товаров, а курьеры развозили их по району. Эксперимент удался: спрос на услугу рос, количество заказов увеличивалось, и к концу года ресурсов одной торговой точки стало недостаточно. К магазину пристроили небольшой даркстор и расширили ассортимент.

В 2018 году «Перекресток» стал вторым по величине после «Утконоса» продуктовым интернет-магазином в стране.

Онлайн-бизнес быстро развивался. «Перекресток» изначально запускался как доставка из розничного магазина, а трансформировался в новый формат, стал отдельным направлением бизнеса компании, со своими процессами, ресурсами, целевой аудиторией. В то же время к 2020 году оказалось, что у ритейлера аж три мобильных приложения: «Мой Перекресток», «Перекресток Быстро» и «Онлайн Перекресток». Люди путались в них и не понимали отличий между ними.

В рамках ребрендинга к своему 25-летию компания решила разделить торговую сеть и онлайн-гипермаркет на два отдельных направления.

Компания определила, что основная миссия онлайн-бизнеса «Перекресток» – закрыть потребности клиентов по закупке товаров впрок. Онлайн-гипермаркет предлагает обширный каталог товаров по ценам ниже, чем в офлайн-магазинах. При этом клиентам не обещают срочной доставки, что логично: скорость доставки прямо пропорциональная размеру ассортимента магазина.

В компании поняли, что название «Онлайн Перекресток» не отражает миссию и задачи онлайн-ритейлера. Тогда в названии появилось короткое и емкое слово «впрок», ведь впрок покупают много, недорого и чтобы хватило надолго.

Сегодня «Перекресток Впрок» – это настоящий FMCG-маркетплейс с отдельным доменом vprok. ru и мобильным приложением. Руководство ожидает, что к концу 2020 года количество SKU, представленных в нем, достигнет 50000 единиц.

Срочная доставка из ближайшего супермаркета

Одновременно с закупкой про запас «Перекресток» дает возможность покупателям быстро получить товары из ближайшего супермаркета. Это можно сделать через приложение «Перекресток: магазинов продуктов». Оно позволяет заказать срочную доставку из магазина, оформить самовывоз и самостоятельно забрать покупки, проверить наличие товаров в ближайшей торговой точке, а также отслеживать предложения по программе лояльности.

Этот вид деятельности в компании считают продолжением розничной сети супермаркетов, а не отдельным бизнесом по доставке продуктов. Фактически клиенты делают покупки в физическом магазине, только не идут туда самостоятельно, а ждут продукты из него сидя дома. Цены и ассортимент полностью идентичны тем, что и в торговой точке.

Любопытно, что «Перекресток Впрок» и «Перекресток: магазин продуктов» не делят клиентов: один и тот же человек может быть пользователем двух сервисов одновременно. К примеру, 2-3 раза в месяц он покупает продукты длительного хранения, бытовую химию и корм для животных впрок, и в то же время по необходимости заказывает хлеб и овощи к обеду. Таким образом, два разных сервиса «Перекрестка» позволяют удовлетворять разные потребности одного и того же клиента.

Сколько нужно мобильных приложений

Помимо приложений «Перекресток: магазин продуктов» и «Перекресток Впрок», у X5 Retail Group есть еще «Пятерочка», «Пятерочка Доставка» и приложение-агрегатор «Около».

Однако не все ритейлеры с ростом бизнеса увеличивают количество приложений. Некоторые, наоборот, идут по пути их сокращения – например, «ВкусВилл» или Walmart.

Так, американский ритейл-гигант Walmart в марте 2020 года объединил два приложения – по заказу продуктов и непродовольственных товаров – в одно. Причина – усталость потребителей от огромного количества программ в смартфонах. Занятые клиенты прилагают немало усилий, чтобы просто найти приложение, не говоря уже о переключении между двумя различными программами, ради взаимодействия с одним ритейлером.

Мнения ритейлеров разделились: стоит ли создавать несколько приложений, чтобы максимально точно удовлетворять потребности клиентов, или ограничиться одним, не вынуждая потребителей устанавливать очередную программу на смартфон? Вероятно, в ближайшее время, опыт X5 Retail Group нам подскажет.

«Онлайн-гипермаркет Vprok. ru Перекрёсток»— одна из самых перспективных и быстро развивающихся компаний на рынке фудтеха в России.

Мы доставляем более 78 тысяч наименований товаров по доступным ценам в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях, Нижнем Новгороде, Туле, Рязани, Великом Новгороде, Владимире и Казани и Иннополисе. У нас в команде уже более 5 000 сотрудников и мы продолжаем расти. Переходи на зеленую сторону!

Ищем бизнес аналитика во VPROK. RU Перекресток – флагман е-кома от X5

Чем предстоит заниматься:

• Совместно с руководителем и командой выстраивание аналитики белых пятен и новых областей аналитики в компании.

• Разработка, автоматизация и поддержание регулярных и ad-hoc дашбордов и репортинга (Tableau + SQL + Python + Telegram) для коллег внутри компании и различных бизнес подразделений : продукт, маркетинг, операции, суппорт, финансы и другие.

• Анализировать данные и видеть за ними больше чем просто набор цифр: строить воронки, проводить факторный анализ, когортный анализ, анализ транзакционной активности, анализ PL управленческой отчетности в разрезе направлений

• Построение моделей, поиск и выявление зависимостей для формирования гипотез по росту бизнеса и продукта

• Сегментирование базы, выделение паттернов пользователей

• Прогнозирование изменения динамики показателей, метрик

Наш технологический стек:

Визуализация / ETL : Tableau, Power BI , Python, Airflow

Что нужно уметь:

• Опыт работы в аналитике в отраслях ecom, digital, retail, фудтех, технологические компании как +

• Умение реализовать анализ полного цикла — от сбора данных до подготовки презентации с выводами

• Умение работать в команде, четко формулировать и излагать свои мысли

• Знание SQL , опыт работы с БД

• Опыт работы с BI системами, умение визуализировать данные

• Для результативности аналитики у нас нужно быстро выстраивать человеческие отношения и выдерживать оговоренные сроки по задачам с разными заказчиками, исполнителями, смежными отделами и интересантами (бизнес, разработка, аналитики, операционные и процессные подразделения)

⭐️ Со своей стороны мы предлагаем:

• Уютный офис, гибрид

• Сильную команду в аналитике, бизнесе и разработке, которая прокачает тебя.

• Комфортный график — мы оцениваем результат в первую очередь

• Возможности для быстрого профессионального роста в аналитике и бизнесе: тех. скилы + бизнесовое развитие

• Возможность напрямую влиять на продукт и видеть результат своей работы, — быть глазами и мозгом бизнеса

Кроме того, нам понравилась презентация, которую подготовили оптимизаторы агентства на этапе переговоров. Они глубоко погрузились в нашу задачу и выявили ограничения, которые могли возникнуть в процессе работы. Из-за совокупности этих факторов мы решили остановиться на IT-Agency.

Тот самый кейс ВкусВилла: как эффективно организовать удалённую работу оптимизаторов и разработчиков

Мы понимали, что 70 % страниц и разделов vprok. ru повторится на perekrestok. Нам нужно было убедиться, что все трафиковые страницы и разделы, которые есть на vprok. ru, будут заложены в структуру perekrestok. Мы выгрузили все страницы сайта «Перекрёсток Впрок» и сравнили с тем списком, который изначально был в техническом задании.

На этом этапе удалось увидеть, что мы упускаем, и согласовать запуск дополнительных страниц с командой «Перекрёстка».

Также нам понравился менеджерский подход команды: еженедельные встречи, протоколы созвонов, распределение зон ответственности и отчёты о проделанной работе.

Оптимизаторы IT-Agency не боялись спорить с нами и отстаивать свою позицию. Это помогало принимать решения, которые лучше подходили для проекта.

Ко всем деталям специалисты из агентства подходили очень внимательно, например, уделяли внимание юзабилити и поведенческим факторам. Нам понравилась идея сделать разделы «Каталог» и «Доставка» в виде отдельных страниц в каждом городе. Благодаря этому клиенты могут попасть на страницу с условиями доставки напрямую из поисковой системы без дополнительной настройки фильтров, а мы в свою очередь не теряем тех клиентов, которые ищут условия доставки и каталог в своём городе.

Мы начали работу без своего SEO-специалиста, но через несколько недель уже наняли сотрудника, поэтому ребята из IT-Agency погружали его в проект и повторно доносили принятые решения. Вообще, в течение всего проекта IT-Agency всегда были на связи и отвечали на любые наши вопросы.

Требуемый опыт работы: 1–3 года

Полная занятость, полный день

Перекресток впрок презентация

Онлайн-гипермаркет «Vprok. ru Перекрёсток»

Что мы предлагаем:

  • Официальное оформление
  • Белую зарплату и своевременные выплаты
  • Бесплатное питание
  • Обучение и адаптация на рабочем месте
  • Скидки на продукцию магазина
  • Бесплатный трансфер от метро Домодедовская

Ты нам подходишь, если.

  • Имеешь опыт в обучении персонала не менее 1 года
  • Опытный пользователь ПК, стандартный пакет офисных программ
  • Владеешь техниками, теоретическими знаниями и практическими навыками в обучении взрослых
  • Готов активно участвовать в развитии направления обучения и HR
  • Имеешь опыт в проведении супервизий, тренингах, умеешь оценивать, давать обратную связь

Что предстоит делать

  • Развивать направление наставничества среди водителей-экспедиторов и кладовщиков, обучение наставников по soft/hard skills, тренинги, проведение супервизий и предоставление обратной связи
  • Проведение тренингов по soft-skills для руководящего состава согласно корпоративной программе.
  • Разработка регламентов, методических материалов, презентаций
  • Участие в HR Activities: ассесcмент центр, формирование кадрового резерва, помощь в организации праздников и конференций
  • Готов к полной занятости ( 5/2 с 9 до 18 )
  • У тебя хорошо развиты коммуникативные и презентационные навыки
  • Ты любишь работать с данными и понимаешь как ими пользоваться в будущем
  • Есть большое желание прокачаться в обучении hard –skills и ты этого не боишься, задачи будут сложные, но очень интересные

Главными качествами специалиста по обучению должны являться :

  • Стремление к развитию
  • Вовлечённость
  • Концентрация
  • Эмпатия

Всему научим, от вас ждём релевантного опыта в обучении

Обучение и развитие

Администрирование процесса обучения

Выявление потребностей в обучении

Составление планов по обучению персонала

Опытный пользователь ПК

Разработка и внедрение системы регулярной оценки персонала

Организация обучения для персонала розницы

Организация обучения для руководителей

Проведение тренинга для новых сотрудников

Он получит его с откликом на вакансию

Где располагается место работы?Какой график работы?Вакансия открыта?Какая оплата труда?Как с вами связаться?Другой вопрос

Видное, Северная Видновская промзона, вл16

Вакансия опубликована 20 сентября 2022 в Москве

Ваши отзывы помогают людям принимать взвешенные карьерные решения

хороший коллектив, адекватное начальство, вкусная еда, заработная плата. пришлось уволиться по семейным обстоятельствам, жаль было уходить

Обучение новых партнеров в учебном центре и на точках Москвы. Обучение и участие в подборе наставников. Участие в разработке обучающих.

Опыт проведения массовых обучений рядового персонала и менеджеров по обучению. Опыт публичных выступлений. Опыт в создании обучающих материалов.

Работодатель сейчас онлайн

, Площадь Ильича

Обучение ассортименту продукции компании Cotton Club. Разработка обучающих, интерактивных презентаций по ассортименту нашей продукции во всех категориях: косметика / гигиена, детство.

Высшее образование. Опыт работы тренерской деятельности, наставничества. Развитые коммуникативные навыки. Навыки выступления перед аудиторией. Умение структурировано и визуально красиво подать.

Выстроить систему обучения водителей на федеральном уровне (8 РЦ по территории РФ и более 35 кросс-доков, собственный парк более.

Высшее профессиональное образование (техническое) и специальное образование в области эксплуатации ремонта ТС. Опыт аналогичной работы от 2-х лет.

, Крестьянская застава

Реализация проектов в сферах обучения, развития и оценки персонала. Проведение программ обучения soft skills для линейного и среднего менеджмента.

Высшее образование. Опыт тренерской работы — более 5-ти лет. Опыт проведения программ обучения по развитию управленческих навыков. Опыт разработки методических.

Методическая разработка и проведение тренингов для руководителей и сотрудников компании (Эмоциональный интеллект, Профилактика эмоционального выгорания, Управление стрессом и др).

Высшее психологическое/педагогическое образование. Профильное обучение (тренинг тренеров). Опыт составления и ведения методологии обучения в крупных проектах (модульные программы, использование.

Проведение проверок на качество по чек-листу. Проведение аттестаций, проработок для бариста. Контроль соблюдения тех. карт напитков, использования весов и термометров.

Опыт работы в данной сфере от 3х лет. Навык проведения тренингов для линейного персонала. Опыт в составлении регламентов, чек.

Мы высоко оцениваем перспективы этого канала, потому развиваем FMCG-маркетплейс с фокусом на товары категории «фреш фуд» и сопутствующие товары категорий «зоо», «детские» и «для дома» – рассказывает управляющий директор онлайн-гипермаркета «Перекрёсток Впрок»

– Как Вы можете охарактеризовать результаты работы компании за 2020 год? Все ли поставленные цели достигнуты? Какие факторы препятствовали развитию бизнеса, а какие, напротив, сыграли положительную роль?

– Результаты онлайн-гипермаркета «Перекрёсток Впрок» за 2020 год оцениваю как фантастически удачные. Мы достигли как целей по выручке, так и по экономической эффективности. Это означает, что наша бизнес-модель не только быстро растёт (ожидаемый показатель за 2020 год — рост больше чем в 3 раза), но и показывает себя как экономически эффективную.

Этот рост произошёл несмотря на то, что инфраструктура онлайн-гипермаркета, равно как и инфраструктура остальных игроков рынка, не была готова к резко возросшему объёму спроса во время режима самоизоляции. Чтобы справиться, мы запустили два новых даркстора, один из них, в подмосковном Видном, прямо в разгар пандемии — его технический запуск состоялся 10 апреля. Благодаря его запуску совокупная мощность онлайн-гипермаркета выросла на 30%, а в Москве — на 40%. Пятый по счёту даркстор «Перекрёстка Впрок» был открыт в Нижнем Новгороде в конце мая и позволил нам нарастить мощности ещё на 30%. Благодаря такому расширению мы смогли трудоустроить более 1 500 человек.

Летом мы также прошли важный для нас этап — значительно расширили ассортимент и сменили название на «Перекрёсток Впрок». Это название точно отражает нашу миссию — большой выбор товаров для закупки впрок по доступным ценам.

Самым главным фактором, который оказал влияние на все сферы экономики, безусловно, стала пандемия COVID-19. Причём в случае с рынком онлайн-торговли товарами повседневного спроса это влияние оказалось двойственным. С одной стороны, быстрому развитию препятствовала непредсказуемость поведения клиентов — развитие спроса, его сезонность — и волатильность на рынке. Макроэкономическая ситуация также оказала отрицательное воздействие.

С другой стороны, нельзя не отметить и положительное влияние пандемии на рынок e-grocery. Коронакризис изменил модель поведения потребителей и помог сломать барьер «боюсь, что мне привезут некачественное и несвежее». На фоне ускоренного роста сформировались ключевые потребности покупателей, связанные с едой, которые потребители решают с помощью онлайн-сервисов. Также хотелось бы обратить внимание, что кризисная ситуация поспособствовала объединению бизнес-сообщества. Здесь я имею в виду как сотрудничество на базе отраслевых ассоциаций для эффективного взаимодействия с органами государственной власти, так и простую взаимовыручку. Так, например, мы нанимали сотрудников ресторанов, которые временно приостанавливали свою деятельность из-за локдауна.

– Как в целом оцениваете состояние российского e-commerce в вашем сегменте?

– В целом, российский рынок электронной коммерции — один из самых быстрорастущих секторов экономики. По прогнозам аналитиков, он вырастет по отношению к 2019 году более чем на 30%. При этом сегмент онлайн-торговли FMCG растёт опережающими темпами и является драйвером роста всего рынка e-commerce. Так, по оценке Infoline, в 2020 году российский рынок онлайн-торговли FMCG составит ₽450 млрд против ₽210 млрд по итогам 2019 года, а в 2025 году увеличится до ₽2,3 трлн. Дальнейшая диджитализация рынка онлайн-заказов продуктов питания поспособствует прорыву на рынке электронной коммерции.

– Пандемия COVID-19 затронула все сферы экономики России. Как отразились эти события на вашем бизнесе? С какими вызовами пришлось столкнуться компании, и что помогло с ними справиться?

– Да, действительно, пандемия затронула все сферы экономики. Что касается рынка онлайн-торговли продуктами питания и «Перекрёстка Впрок» в частности, нам был брошен серьёзный вызов — как инфраструктуре и людям справиться с резко возросшей нагрузкой. Как я сказал выше, мы запустили два новых даркстора, а также больше чем в два раза расширили наш «тёмный магазин» в Санкт-Петербурге.

Серьёзную нагрузку испытали на себе наши сайт и мобильное приложение: в марте объём трафика вырос почти в 2,5 и в 1,5 раза соответственно. Когда мы зафиксировали резкое увеличение нагрузки на систему, мы отключили часть рекламных скриптов, чтобы снизить загруженность платформы. Это позволило пользователям совершать покупки в штатном режиме.

В мае мы также выпустили новое мобильное приложение — изначально его запуск планировался на середину лета, но из-за возросшей нагрузки на сайт онлайн-гипермаркета нам пришлось ускориться.

Конечно мы столкнулись и с необходимостью набора новых сотрудников — наши HR-специалисты проводили по сотне собеседований в день. Также нам пришлось увеличить автопарк на 20% и привлечь еще около 40 внешних служб доставки. Чтобы новые сотрудники соответствовали требованиям компании, их нужно было обучать. Для обеспечения необходимой скорости подготовки мы увеличили количество тренеров и внедрили новые процедуры для обучения внешнего персонала. При этом мы не стали сокращать сроки самого обучения.

Другим челленджем стало обеспечение безопасности наших сотрудников. Мы продолжаем следить за их здоровьем, поэтому каждый день перед сменами проводим медицинские «чекапы», а один раз в 2-3 часа — дезинфекцию всех пространств дарксторов.

Что помогло справиться с вызовами? Поддержка со стороны Х5 Retail Group, а также активная командная работа — все сотрудники показали неравнодушие и вовлечённость, работая в режиме 24/7. Особенно хочу отметить уровень понимания среди клиентов. Даже когда посреди локдауна мы привозили заказы в 3 часа ночи, наши клиенты относились к этому с пониманием. Мы очень им благодарны за это.

– Какие трансформации в поведении клиентов Вы заметили за последний год? Как вел себя спрос в период карантина и после снятия строгих ограничений? Изменилось ли что-то осенью, когда рост заболеваемости снова пошел вверх? Что происходило с количеством заказов и средним чеком в эти периоды?

– В пиковый период для нашего онлайн-гипермаркета, который пришёлся на середину марта, среднее количество размещенных заказов в день увеличилось более чем на 90% по сравнению с началом месяца и превысило 13 тыс. заказов в день. Средний чек за последние выходные марта вырос почти до ₽6 тыс. Это примерно на 50% выше среднего чека, который был у нас в декабре 2019 года. Количество товаров в одном заказе было в 1,5-2 раза выше среднего: если раньше один заказ состоял в среднем из 30-40 товаров, то в марте их количество доходило до 60-80.

Во время самоизоляции мы также отметили рост потребительского спроса на определённые категории товаров. Например, в марте клиенты стали запасаться впрок продуктами длительного хранения и товарами первой необходимости. На второй месяц самоизоляции покупатели начали больше готовить самостоятельно. Товары для выпечки выросли в апреле в 26 раз относительно середины марта. Чаще всего покупали формы для выпечки и запекания, а также скалки и пищевую фольгу. Помимо готовки, наши клиенты занялись спортом: продажи спортивного инвентаря увеличились в 36 раз. А в мае наводили порядок дома и в саду — спрос на товары для ремонта вырос в 7 раз, а на декор для дома и текстиль — в 4,5 раза.

Летом средний чек в «Перекрёстке Впрок» вернулся к более привычному значению — отчасти это следствие неблагоприятной экономической ситуации после завершения режима самоизоляции, а также спада панических настроений в начале пандемии. Количество заказов также снизилось относительно пиковых показателей во время локдауна, однако относительно 3 квартала 2019 года мы всё равно показали рост в 2,7 раза.

Осенью мы не отметили драматического всплеска спроса. Наш рост соответствует ожидаемым темпам, но, если сравнивать с прошлым годом, отличается календаризация.

– Представлена ли ваша продукция на маркетплейсах? Если нет, то планируете ли подобные партнерства? Как Вы оцениваете перспективы данного канала продаж?

– Нет, не представлена. В следующем году в наших планах трансформация «Перекрёстка Впрок» в маркетплейс. Это значит, что мы сами занимаемся продажей и дистрибуцией продуктов и не планируем партнёрства с маркетплейсами. Наоборот, мы собираемся наращивать количество партнёров-поставщиков.

Мы высоко оцениваем перспективы этого канала, потому развиваем FMCG-маркетплейс с фокусом на товары категории «фреш фуд» и сопутствующие товары категорий «зоо», «детские» и «для дома».

– Пандемия подтолкнула многих офлайн- и онлайн- игроков ускорить развитие e-grocery. Как Вы оцениваете текущий уровень конкуренции в этом сегменте и как планируете выдерживать борьбу за потребителя?

– Анализ общей картины рынка действительно показывает, что многие игроки развивают e-grocery. Со стороны конкуренция «традиционных ретейлеров» и новых, «экосистемных» игроков выглядит любопытно.

Последним очень важно удерживать клиентов и владеть не только долей в их кошельке, но и временем, то есть time spent клиента на сайте или в приложении сервиса. Всё же больше всего времени мы, наверное, проводим в мессенджерах и соцсетях, затем в контентных приложениях. На третьем месте — покупки, в частности, еды категории «фреш».

E-grocery — суперинтересный сегмент, и уровень конкуренции в крупных городах страны можно оценивать как высокий. С другой стороны, все игроки этого сегмента рынка работают на общее дело — вырабатывают у потребителей привычку покупать продукты онлайн. При этом надо понимать, что у клиентов есть две основные потребности: получить немного продуктов быстро или заказать впрок еду на неделю-две. Вокруг них и строятся базовые бизнес-модели на рынке доставки продуктов.

Когда нам нужно расположить несколько десятков тысяч товарных единиц, необходимы масштабные площади — обычно для этого используется инфраструктура дарксторов или распределительных центров. В больших городах сложно найти подходящие складские помещения в застроенных центральных районах, поэтому, как правило, они располагаются где-то на окраине. Удалённое расположение дарксторов влечёт и более сложную логистику: авто-доставка объёмных и тяжелых заказов требует тщательного планирования. Для повышения её эффективности мы используем автоматическую систему маршрутизации.

Чтобы справляться с резко возросшим спросом весной, мы увеличили автопарк на 20% и привлекли около 40 внешних служб доставки, запустили 2 даркстора. Конечно, масштабирование такой модели более ресурсозатратно в сравнении, например, с сервисами экспресс-доставки.

В борьбе за потребителя мы делаем ставку на усилении наших CVP (customer value proposition) — это выгодная цена, широкий ассортимент и высокий уровень сервиса.

– Как Вы считаете, сохранится ли высокий уровень востребованности услуг доставки продуктов после окончания пандемии COVID-19?

– Он сохранится. Чтобы убедиться в этом, можно обратиться к примерам других рынков. Например, в Китае, где пандемия началась раньше, и ограничения также были сняты раньше, сервисы доставки не потеряли своей популярности. Люди оценили их удобство и возможность освободить время, чтобы проводить его с семьей или заняться любимым хобби.

В целом сегмент «фреш фуд» отличается высоким retention rate (коэффициент удержания клиентов). Если людям понравился сервис, а барьеры ушли, они продолжат пользоваться услугой доставки продуктов.

– Работаете ли Вы в области экспресс-доставки и если нет, то планируете ли развивать это направление? Как Вы оцениваете перспективы модели гиперлокальных складов (дарксторов)?

– Нет, «Перекрёсток Впрок» не работает в этом направлении и не планирует его развивать. Мы концентрируемся на своих CVP (выгодная цена, широкий ассортимент и высокий уровень сервиса).

Дело в том, что скорость доставки всегда обратно пропорциональна ассортименту. То есть модель гиперлокальных складов не может обеспечить широкий ассортимент, который необходим нашим клиентам. Поэтому, выбирая между скоростью доставки и ассортиментом, мы отдаём предпочтение последнему. Мы доставляем заказы день-в-день в определённые временные промежутки (двухчасовые слоты) — так удобно нашим клиентам.

Перспективы экспресс-доставки в целом оцениваю положительно, у потребителей действительно есть запрос на неё. Какая модель сборки заказа выиграет — в магазине, локальном дарксторе или гибридный вариант — покажут многочисленные пилоты.

– Используете ли Вы социальные медиа (в том числе блогеров) в качестве инструмента маркетинга? Как оцениваете их перспективы в роли площадок для электронной коммерции?

– Да, используем социальные медиа и работаем с блогерами — это хороший инструмент, который приводит нам клиентов. Мы пробовали работать с суперзвёздами (уровня Бузовой, например), но поняли, что они приносят не очень большую конверсию. Работа с крупными блогерами прежде всего приносит охват — люди узнают о нашем сервисе. А вот работа с микроблогерами, у которых 20–50 тысяч подписчиков, показывает высокую конверсию, ведь у них более живая аудитория, которая более внимательно читает контент и интересуется им.

В целом social commerce — электронная коммерция на базе социальных сетей — интересный сегмент, рост которого начался в Китае. Она формирует участие бренда в жизни клиента на моменте выбора товара, а не на моменте покупки. Получается, что клиент выбирает, потребляя контент, а потом уже совершает покупку. Для бренда важно быть в воронке продаж на этапе выбора.

Кроме того, у российских игроков есть преимущество — кириллический контент, который естественным образом защищает нас от зарубежной активности.

– Какие опции доставки и оплаты пользуются наибольшим спросом? Возросла ли популярность бесконтактных технологий оплаты?

– До начала пандемии постоплата (оплата заказа при получении) была наиболее востребованным методом оплаты. Подавляющее большинство — около 85% заказов — оплачивалось при получении картой или наличными. В пандемию и после неё потребительские привычки кардинально изменились: доля заказов, которые были предоплачены, увеличилась с 15% (до пандемии) до почти 50%. Выходит, что сейчас оплата при получении не является настолько значимой, как до пандемии.

В целом многие зарубежные компании стали отказываться от возможности оплатить заказ при получении. Можно сказать, это мировой тренд. Доля онлайн-платежей будет расти и дальше, пока не достигнет подавляющих показателей.

– Расскажите, пожалуйста, о планах компании по развитию на 2021 год. На каких направлениях деятельности будете сфокусированы? Намерены ли расширять географию продаж?

– Наша деятельность в 2021 году будет сфокусирована на усилении наших CVP, а именно на улучшении клиентского сервиса и расширении ассортимента при поддержании выгодных цен. Так как в наших планах трансформация в маркетплейс, мы предполагаем достаточно существенное расширение ассортимента.

Мы также планируем быть «форматными» лидерами по выручке (среди конкурентов, которые работают по модели закупки впрок в онлайне). В наших планах выйти в плюс по показателю EBITDA, то есть достичь высокой степени экономической эффективности.

Сейчас мы доставляем заказы в 13 субъектов страны: Москву и Московскую область, Санкт-Петербург и Ленинградскую область, Нижний Новгород, Великий Новгород, Тверь, Рязань, Тулу, Владимир, Казань, Чебоксары и Ростов-на-Дону. Доставку в последний мы начали тестировать совсем недавно — совместно со структурой X5 Retail Group, 5Post, мы запустили доставку заказов на кассы магазинов «Пятёрочка» и в постаматы Ростова-на-Дону. Для этого пилота мы сформировали ассортимент, доставка которого возможна на большое расстояние от наших дарксторов. Он включает в себя непродовольственные и продовольственные товары с длительными сроками хранения (сухие детские смеси, бакалея, консервация, корм для животных) — более 20 тыс. товарных позиций.

Другим направлением деятельности в 2021 году станет улучшение customer experience на сайте и в мобильном приложении.

– Каковы Ваши прогнозы по дальнейшему развитию российского рынка e-commerce в целом и Вашего сегмента в частности? Какие сценарии Вы рассматриваете?

– Аналитики оценивают, что в 2020 году российский рынок онлайн-торговли FMCG (включая продукты питания и непродовольственные товары повседневного спроса) составит ₽450 млрд против ₽210 млрд по итогам 2019 года, а в 2025 году увеличится до ₽2,3 трлн.

При этом именно сегмент продуктов питания будет стремительно расти, опережая темпы роста онлайн-продажи непродовольственных товаров FMCG (CAGR в 2020–2025 гг. 75% против 35,9% соответственно). Мы согласны с прогнозами аналитиков о том, что после 2023 года доля продуктов питания превысит долю непродовольственных товаров в структуре онлайн-рынка FMCG за счет расширения ассортимента онлайн-ретейлеров и изменения привычек потребителей. Мы планируем расти быстрее рынка, наращивая свою долю.

В целом клиентские предложения, с одной стороны, будут основываться на экосистемном подходе, а с другой — становиться всё более персонализированными. Это значит, что вся коммуникация с клиентом должна быть data driven.

Будет расти пользовательский интерес к готовым решениям. Например, если говорить о продуктах питания, большей популярностью будут пользоваться категории ready-to-eat и ready-to-cook.

Важно и сотрудничество с другими компаниями, оно позволяет всегда находиться в «ландшафте» потребителя.

Однако какими бы ни были сценарии развития, необходимо фокусироваться на высоком уровне сервиса, безопасности клиента, а также на принципах устойчивого развития.

Оставьте комментарий