Методы и основные принципы его формирования
Правильно подобранный ассортимент продуктового магазина вне зависимости от его масштабов и месторасположения точно станет одним из гарантов успеха и качественных продаж. Именно по этой причине любому предпринимателю, который планирует открыть продуктовый магазин или заняться бизнесом в этом направлении, стоит максимально ответственно подойти к решению вопроса с формированием ассортимента товаров в магазине. Естественно, что он напрямую зависит от большого количества факторов. К примеру, матрица у супермаркета будет значительно шире, чем привычного для многих магазина около дома, а минимаркет станет чем-то средним между ними.
В нашем сегодняшнем обзоре будем рассматривать вопросы, связанные с ведением такого бизнеса. Дадим рекомендации по составлению ассортиментной матрицы для разных типов точек по продаже продовольственных и смежных товаров, рассмотрим их базовые группы, поговорим о наименованиях, необходимых к включению в товарную матрицу. Вкратце обсудим правила оптимального мерчандайзинга, которые помогут увеличить продажи. Управление ассортиментом маназина мы предлагаем автоматизировать на базе сервиса 1С-Товары.
Основные принципы выкладки ассортимента продуктового магазина
Правильная выкладка может значительно повысить продажи вне зависимости от места расположения и площади торговой точки, а выкладка, проведённая без соблюдения сформированных годами практики правил, понизит степень реализации без дополнительных на то причин. Поэтому важно регулярно применять правила выкладки, единые для любых торговых точек, реализующих как продукты питания, так и иные товары. Расскажем об основных аспектах этого вопроса:
Это основные рекомендации по выкладке различной продукции в магазине. Ещё есть ряд дополнительных практических советов, которые положительно повлияют на продажи:
Уверены, что теперь разобраться в особенностях формирования матрицы продуктовой торговой точки будет значительно легче. Наша компания разработала удобный сервис, который встраивается в типовые программные продукты 1С и расширяет их возможности для управления ассотиментной матрицей розничного магазина.
Ассортимент товара в магазине продуктов
Правильно подобранный ассортимент является залогом успеха любого продуктового магазина. Именно поэтому каждый предприниматель, планирующий открыть собственную розничную точку, должен уделить максимальное внимание именно этому вопросу.
Разумеется, принципы формирования ассортимента будут напрямую зависеть от формата магазина. Очевидно, что магазин у дома вовсе не требует такой широты и глубины наполнения товаров, как, к примеру, супермаркет, тогда как минимаркеты должны представлять собой нечто среднее между этими двумя форматами.
Ниже вы сможете изучить правила и рекомендации по составлению ассортиментного ряда магазинов разных масштабов, ознакомиться с базовыми товарными группами, а также узнать, какие именно наименования должна включать каждая из них. Более того, в этой статье описаны правила выкладки товаров и основные хитрости мерчендайзинга, помогающие быстро реализовывать продукцию и получать максимальную прибыль. Кроме того, должное внимание уделяется и вопросу поиску надежных поставщиков, равно как и аспектам сотрудничества с ними.
Ассортимент продуктовых магазинов
В столице сумма среднего чека в подобных магазинах составляет около 150 рублей. Следовательно, владельцам подобных торговых точек необходимо тщательно продумывать ассортимент, чтобы заставить посетителей тратить больше и чаще. Для этого, прежде всего, необходимо определить, какая из трех нижеописанных групп посещает ваш магазин чаще всего.
При всем при этом, важно определить, кто будет вашей целевой аудиторией с точки зрения дохода и возможности тратить свои заработанные деньги. Так, если вы открываете магазин рядом с новым домом, стоимость квартир в котором выше средних по городу, стоит ожидать, что в нем будут проживать люди с доходом выше среднего и вам, соответственно, надо будет наполнять свой магазин качественными продуктами известных брендов. Если же открываете свой магазин в старом районе, где проживают в основном пенсионеры, вам придется продавать товары неизвестных брендов, лишь бы они были дешевыми (ведь неработающий пенсионер ради низкой цены готов потратить свое время, чтобы пересечь половину города).
В последнее время, агрессивная политика федеральных сетей таких как Магнит и Пятерочка привели к тому, что площади магазинов таких форматов немного подросли и они стали по величине похожи на супермаркеты. Однако, все равно они остаются небольшими и необходимы для покупателей в основном для того, чтобы докупить то, что они не смогли купить на неделю в гипермаркете.
Помните, в магазинах формата «у дома» ассортимент не должен быть слишком широким. Тот товар, который не продается длительное время, приводит к увеличению площади склада, заморозке оборотных средств и, конечно, к потере денег из-за испорченных продуктов. Более того, если вы закупаете много разных категорий товаров от разных производителей, вы теряете скидку на оптовые закупки. Если вы закупаете, к примеру, молочную продукцию, не стоит приобретать 10 видов молока. Достаточно будет и продукции нескольких (два-три), а может и одного-двух наиболее известных производителей в разных ценовых категориях.
Ассортимент магазина у дома, как правило, включает 1-3 тысячи наименований товаров, которые можно объединить в следующие группы:
Хлебобулочные изделия — один из основных видов продуктов (товары повседневного спроса), поэтому размещают их в основном в самом конце зала, чтобы посетитель идя к нему зацепился глазом еще за какие-нибудь продукты и купил их не смотря на то, что ранее не планировал.
Плоды и овощи — размещается данный отдел у самого входа в магазин, чтобы посетитель сразу смог взвесить и положить в корзину необходимые ему продукты.
Кондитерские изделия (шоколад, конфеты, печенье);
Вино-водочные напитки (вино, водка, коньяк);
Слабоалкогольные напитки и пиво;
Безалкогольные напитки (сок, содовая);
Минимаркет
Ассортимент минимаркета должен включать от тысячи до трех тысяч наименований товаров.
Как правило, основу ассортимента стандартного минимаркета составляют продукты невысокой стоимости, бытовая химия и небольшие вещицы, которые могут понадобиться покупателям здесь и сейчас. Последние также находятся в низкой и средней ценовых категориях.
Составляя ассортиментный ряд, владельцу минимаркета, прежде всего, необходимо помнить о том, что в такой магазин приходят не только, чтобы сэкономить время на поездке в гипермаркет, но и для того, чтобы сберечь средства, приобретая товары по низкой цене. Именно поэтому стоимость продукции в минимаркете не должна отличаться от стоимости таких же товаров в супер- и гипермаркетах. Некоторые предприниматели могут справедливо возразить, что крупные сети могут значительно снижать цены, однако в таких случаях речь идет о временных акциях и товарах, которые явно не относятся к продукции первой необходимости. Более того, потребители также понимают, что время и деньги, затраченные на проезд, не компенсируются подобными скидками.
Приступая к формированию ассортимента минимаркета, нужно представить, что вы и есть ваш посетитель. Какие товары вам нужны больше всего? Есть ли у вас необходимость выбрать один из десятков брендов, если в магазин вы пришли, чтобы купить батон и кефир? Нужно ли вам двадцать видов молока, или достаточно будет двух-трех торговых марок разной ценовой категории?
Помните, размер минимаркета не позволяет разместить огромное количество товаров, а значит, вашим преимуществом должна стать не широта ассортимента, а наличие самых необходимых товаров 2-3 разных торговых марок. Не стоит стремиться разнообразить его, заказывая десять разных видов молока – это вряд ли сыграет вам на руку. При этом 2-3 нужных марки должны принадлежать действительно известному производителю.
Разумеется, в подобных розничных точках должны быть представлены и непродовольственные товары: продукция широкого потребления и необходимая всем потребителям бытовая химия. Такие товары также должны принадлежать низкому и среднему ценовому сегменту.
В целом, ассортимент минимаркета может быть разделен на следующие группы (каждая из них должна включать 2-3 бренда различных производителей, не более того)
Кондитерка (шоколад, конфеты, печенья, пирожные);
* Если магазин находится в офисном центре города или же в студенческом городке, в ассортимент обязательно нужно добавить готовые блюда, которые легко разогреть в микроволновой печи и продукты быстрого приготовления.
Супермаркет
Прежде чем формировать ассортимент супермаркета, нужно четко определить формат магазина, ведь подобные точки очень разнятся между собой. Супермаркеты, к примеру, также могут иметь формат «у дома» и ориентироваться на удовлетворение самых базовых потребностей потребителей. Также они могут быть более близки к гипермаркетам и реализовывать сотни тысяч наименований различных товаров. Более того, есть супермаркеты премиум-класса, где продаются не столь разнообразные, но дорогие товары: алкоголь, колбасы, фрукты, мясо, сыры и т.д. Как правило, в супермаркетах есть около 20 товарных групп, каждая из которых может иметь разное количество наименований, но обычно их количество колеблется от 3 до 10. В целом же, ассортимент супермаркета может включать от 5 до 20 тысяч наименований товаров.
Как правило, номенклатура супермаркетов включает товары следующих ассортиментных групп:
Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва);
Гипермаркет
Гипермаркет сильно отличается от всех предыдущих форматов магазинов не только по площади, но и по товарному наполнению. Разница между такими точками и небольшими магазинчиками очевидна, тогда как разница между супермаркетами и гипермаркетами может быть менее заметной. Так, главным образом, отличие заключается не столько даже в широте ассортиментных групп (широта – это количество наименований в каждой из групп, к примеру, молочные изделия: молоко, сметана, кисломолочные продукты, творожные продукты – 4 наименования в одной группе), сколько в их глубине (глубина ассортиментных групп – это количество брендов каждого наименования). Иными словами, если в супермаркете может быть представлено 5-10 видов йогуртов от разных производителей, то в гипермаркете их количество будет значительно выше. В целом же, ассортимент гипермаркета должен включать от 25 до 70 тысяч наименований товара. Разумеется, в магазинах такого формата есть и дополнительные товарные группы, к примеру, бытовая техника.
Принципы выкладки товара в продуктовых магазинах
Как известно, правильная выкладка продукции может стимулировать продажи в магазине любого профиля, тогда как неверная расстановка товара, напротив, может значительно снизить уровень продаж. Именно поэтому предпринимателям стоит ознакомиться с основными принципами, которые помогут им привлечь внимание к продукции и реализовать ее как можно быстрее.
Помимо основных принципов, существует еще несколько рекомендаций по выкладке, которые способны повысить продажи и оптимизировать торговое пространство:
Поиск и работа с поставщиками продуктового магазина
Казалось бы, у владельцев продуктовых точек не должно возникать никаких трудностей с поиском поставщиков, ведь на упаковке любой продукции указаны все контактные данные производителя. Однако нередко все оказывается сложнее. Производитель не всегда осуществляет поставки, более того, крупные предприятия не работают с розничными точками напрямую, а лишь через дистрибьюторов. Иными словами, если вы выходите на компанию-производителя, письмо или телефонный звонок не сработают. Вам нужно будет найти регионального представителя, который, в свою очередь, сообщит о вас супервайзеру, а тот – торговому представителю по конкретному району.
Помните, поставщики сами начнут находить вас, когда вы уже встанете на ноги, то есть ваш магазин уже будет известен и начнет работать в полную силу. Но пока они еще не знают о новой точке, вам придется заполнять полки самостоятельно.
Разумеется, вы можете найти нужные контакты в интернете, но в сети тоже придется действовать методом проб и ошибок. Скорее всего, это будет отнимать просто массу времени, так как указанные номера далеко не всегда бывают актуальными, а на письма не всегда отвечают.
Следует подчеркнуть, что с небольшими производствами (чаще всего это производители кондитерских и мясных изделий) работать значительно проще – они быстро выходят на контакт и заинтересованы в сотрудничестве. Однако такие гиганты, как, к примеру, «Кока-кола», могут выслать шаблонный ответ и забыть про вас, ведь таких заявок поступают тысячи. Следовательно, если вы открываете свой первый магазин, искать поставщиков вам придется самостоятельно, используя разные способы.
Разумеется, если вы сможете узнать контакты у владельца другого, давно работающего магазина, это станет оптимальным вариантом. Однако и тут есть одно существенное «но». Если ваша точка расположена в другом районе, есть вероятность, что продукция, заказываемая вашим знакомым, может просто не продаваться у вас. Следовательно, методов проб и ошибок избежать все же не удастся – вам нужно будет наблюдать за тем, какие товары расходятся хорошо, а где ассортимент нужно корректировать.
В целом, существует несколько способов поиска поставщиков в магазин продуктов, помимо вышеописанного поиска в сети, прозвона телефонов на упаковках и советов владельцев уже действующих магазинов:
Постепенно, о вашем магазине будут узнавать поставщики. Все вышеописанные способы подходят для первичной загрузки магазина товаров – после этого вы станете наращивать базу контактов. Торговые представители достаточно тесно общаются между собой, и вы можете узнать у вашего партнера номера его коллег, разумеется, если они не являются конкурентами. Спустя некоторое время, по мере развития и роста популярности вашего магазина, поставщики начнут сами связываться с вами, и на этом этапе вам нужно будет выделить самых надежных и честных из них.
Как работать с поставщиками?
Сотрудничество с поставщиками – это не самый легкий аспект деятельности продуктовых магазинов. Хорошие отношения с ними помогут бизнесу, тогда как плохие только добавят вам серьезных проблем.
Разумеется, во время переговоров необходимо постараться «выбить» наиболее выгодные условия, например, возможность обмена продукции или закупка товаров в рассрочку, возможность их возврата. Конечно, торговые представители, скорее всего, скажут вам, что их фирма так не работает, но по факту, подобную схему работы могут позволить себе только крупнейшие производители, тогда как более «мелкие» компании, постоянно ощущая давление конкуренции, вынуждены соглашаться и на такие условия. Особенно это касается поставщиков скоропортящихся продуктов.
Однако, несмотря на то, что поставщики, скорее всего, пойдут на уступки когда у вас будут сложности с оплатой или отгрузками, злоупотреблять их доверием определенно не стоит. Если вы будете постоянно нарушать сроки оплаты, вы не сможете рассчитывать на надежность ваших партнеров. Если посетитель купит у вас просроченный или непривлекательный внешне товар, он точно не будет думать, что это вина поставщика. Так портится репутация самого магазина. Впрочем, недобросовестность представителей может проявляться и без конфликтных ситуаций. Так, вам могут поставить подтаявший товар, продукцию, которая вот-вот испортиться и т.д. Именно поэтому на приемке следует обязательно проверять все, что вам поставили. Если партнер был неоднократно замечен в подобного рода хитростях, стоит поискать нового поставщика.
Не забывайте спрашивать у торговых представителей об оборудовании, POS- и рекламных материалах, акциях и т.д. Через супервайзеров и региональных представителей вполне можно получить фирменную продукцию, сувениры и т.д. Рядовые представители могут попросту забыть и не сказать вам о подобных услугах.
Также следует помнить и о том, что немало торговых реализуют так называемые «левые» товары и сбывают их в проверенных магазинах. Такие товары чаще всего являются бонусной продукцией от компании. Например, одна точка заработала бонусы, однако представитель не сообщил об этом работникам магазина. Так производитель выдает бонусные товары, которые не доставляются бесплатно, а идут на сбыт в другие магазины по сниженной цене. Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует спрашивать торгового о таких вещах или же периодически звонить начальству.
Еще один небольшой нюанс заключается в том, что у торговых представителей не стоит покупать сопутствующую продукцию, т.к. она обычно стоит значительно дороже. Такие затраты будут оправданными только если товар вам нужен в срочном порядке. Подобную продукцию лучше заблаговременно закупать у производителей, которые реализуют ее по более низким ценам.
Другие морепродукты
Средний чек небольшой торговой точки такого типа в крупном городе обычно не превышает 150-300 ₽. Товарную матрицу здесь нужно продумать особенно тщательно, чтобы привлечь большее количество посетителей, которые постепенно перейдут в категорию постоянных благодаря шаговой доступности и наличия всех необходимых для повседневной жизни товаров. Перед формированием матрицы стоит предварительно выбрать одну из групп ЦА, представители которой проживают в районе и чаще всего могут потенциально посещать вашу торговую точку:
Важно оценить место открытия или уже существующего местоположения торговой точки. Если она открыта в новом спальном районе, где стоимость жилья выше, чем во вторичном сегменте недвижимости, то покупательская способность жителей близлежащих домов будет повышенной. Соответственно, товарную матрицу здесь можно заполнять известными в плане бренда производителями продуктами высокого качества. Если торговая точка располагается в давно существующем районе, где живут люди пенсионного возраста, то можно заполнить полки ноунейм брендами пониженного в сравнении с предыдущим вариантом качества с заведомо более низкой ценой.
Основные категории продуктов
Обычно в ассортиментную матрицу стандартного минимаркета может входить до 2,5-3 тысяч товарных позиций различных категорий. Основу могут составлять товары с низкими и средними ценами, предметы мелкого быта и средства бытовой химии, которые могут понадобиться на повседневной основе. Важно помнить, что основной целью покупателей, посещающих такую торговую точку, являются не массовые закупки, а возможность хотя бы немного сэкономить деньги на привычных покупках различных товаров. Поэтому цены в таком магазине должны примерно соответствовать тем, которые установлены на аналогичные товары в супермаркетах и крупных сетях. Здесь многие обратят внимание на то, что бороться в плане ценообразования с сетевыми гипер- и супермаркетами точно получится, однако помните о том, что есть огромное количество покупателей, предпочитающих качественное обслуживание и комфорт при привычных покупках. Даже чуть завышенные в сравнении с «Пятёрочкой», «Лентой» или «Окей» цены будут оправданы высокими стандартами взаимодействия персонала торговой точки с покупателями.
При формировании ассортимента для минимаркета стоит просто поставить себя на место рядового покупателя, опросить на эту тему своих родственников и близких людей. Что именно из товаров может понадобиться вам каждый день? Нужен ли выбор условного молока из 2-3 десятков брендов и позиций или же стоит ограничиться только самыми ходовыми товарами? Нужен ли широкий выбор хлебобулочных изделий или достаточно обеспечить основные потребности покупателей?
Необходимо понимать, что торговая и складская площадь минимаркета просто не позволит вам размещать большое количество различных брендов и обеспечивать максимальный выбор и его свободу во всех категориях товаров. Минимаркет предназначен для обеспечения спроса в плане наличия различных товаров в большом количестве категорий (по 3-4 известных бренда для возможности выбора и удовлетворения потребительского спроса по максимуму). Широта и вариативность здесь на руку играть вам не будут, обеспечьте возможность поиска того, что нужно, из известных и популярных брендов и производителей, которые «на слуху» у большинства ваших потенциальных покупателей.
В подобных минимаркетах кроме продовольственных должны присутствовать сегменты, относящиеся к непродовольственным категориям: массового потребления и средства бытовой химии, регулярно необходимые в быту. По цене они должны быть низкой или средней цены, вы торгуете эконом-сегментом. Выбор в целом тот же, что и в магазине у дома. Но стоит представить по 2-3 известных бренда, которые известны населению и точно будут покупаться.
В товарную матрицу здесь можно дополнительно включить консервы (из мяса и рыбы, по 5-7 видов в каждом виде продукции), полуфабрикаты различных типов и брендов, хозяйственные разнообразные изделия, небольшое количество мелких детских игрушек и раскрасок. Если минимаркет находится в районе с большим количеством офисных центров или студенческих общежитий (либо новостроек, где в большинстве своём живёт молодёжь), то есть смысл добавить полуфабрикаты быстрого приготовления и блюда, которые можно оперативно приготовить в микроволновке или духовом шкафу.
Для формирования ассортиментной матрицы при открытии супермаркета важно разобраться с его конкретным форматом, поскольку супермаркеты могут достаточно сильно друг от друга отличаться. Небольшой супермаркет может выполнять роль точки у дома и работать на удовлетворение потребностей большого количества покупателей в базовом плане покупок. Большой супермаркет может выступать в роли гипермаркета в рамках определённого района, реализуя десятки тысяч разнообразных наименований из различных групп. Есть также супермаркеты, относящиеся к премиальной категории, в них продаются дорогие и качественные продукты и напитки известных брендов. Обычно в супермаркете представлено около 20 крупных товарных категорий, в каждой из которых может быть от 2 до 15 наименований. Матрица продуктового супермаркета колеблется в пределах 9-15 тысяч товарных позиций.
Дополнительно к вышеуказанным здесь предоставляются такие виды продукции:
От предыдущих любых вариантов гипермаркеты сильно отличаются не только по самому формату , но и по особенностям наполнения товарной матрицы. Разница между крупным супермаркетом и гипермаркетом в этом плане может быть не сильно заметной, но в сравнении с мелкими магазинами она колоссальна. Основные отличия в широте в различных товарных категориях (это количество представленных наименований и брендов), а также в глубине (к примеру, в минимаркете в категории молока может быть представлено 2-3 товара, в гипермаркете до 30-35 наименований).